W 1948 roku profesor psychologii na Uniwersytecie Kalifornii w Los Angeles, Bertram M. Forer, postanowił wykonać swoim studentom test osobowości. Gdy studenci pracowicie wypełnili formularze, zebrał je i po jakimś czasie przedstawił każdemu z nich opis jego osobowości. Następnie poprosił studentów o ocenę trafności opisów jakie otrzymali.
Oceny były bardzo wysokie. W skali zera do pięciu, opis Forera uzyskał aż 4,26 – profesor Forer najwyraźniej opracował doskonały test.
Jednak Forer nawet nie spojrzał na ankiety wypełnione przez studentów. W rzeczywistości każdy z nich otrzymał ten sam tekst, opisujący swoją osobowość. I każdy z nich uznał go za wyjątkowo trafiony! Jak to możliwe?
Poznajcie efekt Forera
Efekt Forera, został nazwany jest od jego odkrywcy. Czasami nazywanym jest też „efektem horoskopowym” lub „efektem Barnuma”.
Efekt polega na tym, że ogólnie sformułowane opisy i charakterystyki dotyczących ludzkiego charakteru, uważamy za szczególnie dobrze dopasowane. Charakterystyka taka uważana jest za bardzo trafną – mimo że jest bardzo ogólna i praktycznie pasuje do każdego. Tak właśnie brzmią zazwyczaj horoskopy.
I to właśnie dlatego ludzie, którzy udali się do wróżki, wychodzą z poczuciem, że wszystko o nich wiedziała. Wróżki i jasnowidze stosowanie efektu Forera mają w małym palcu. Powszechnie też jest używany w marketingu, gdzie ważne jest uzyskanie efektu mówienia konkretnie do odbiorcy o jego potrzebach.
Jak brzmiał tekst rozdany studentów przez profesora Forera jako ocenę ich osobowości. Brzmiał on jak następuje:
Masz potrzebę, by ludzie cię lubili i podziwiali, jednak jesteś osobą krytyczną wobec siebie. Masz pewne wady osobowości, ale potrafisz je kompensować tym, co jest w tobie dobre. Masz duże możliwości, które wciąż pozostają niewykorzystane. O ile na zewnątrz możesz wyglądać na osobę zdyscyplinowaną i opanowaną, wewnątrz często trapi cię niepewność i martwisz się o wiele spraw. Niekiedy masz poważne wątpliwości, czy twoja decyzja była dobra albo czy twoje czyny były właściwe.
Lubisz pewną ilość zmian i różnorodności, a kiedy osaczają cię ograniczenia, odczuwasz niezadowolenie. Cenisz sobie własną niezależność myślenia i nie przyjmujesz cudzych twierdzeń bez przekonujących dowodów. Życie nauczyło cię, aby nie przesadzać ze szczerością, kiedy się przed kimś otwierasz. Czasem bywasz osobą otwartą na ludzi, przystępną i towarzyską, ale innym razem zamkniętą, ostrożną i zdystansowaną. Niektóre z twoich marzeń wydają się być nierealistyczne.
Prawda, że przekonujące? Tekst jest napisany w taki sposób, że nie mamy praktycznie możliwości się z nim nie zgodzić. Późniejsze badania (podobne badanie powtarzano jeszcze tysiące razy), pokazały, że na odbiór tekstu maja ogromny wpływ trzy główne czynniki.
Po pierwsze: chętniej wierzymy w oceny dotyczące nas, które opisują głównie lub wyłącznie cechy pozytywne. Gdy wskazują jakieś wady, stają się w naszych oczach mniej wiarygodne.
Po drugie: efekt wzmacnia sytuacja, w której wierzymy, że opis został przygotowany specjalnie dla nas, na podstawie naszej ankiety. Zwróćmy uwagę, jak powszechnie jest to wykorzystywane w internetowych usługach!
Po trzecie zaś, efekt jest wzmocniony, jeśli badany wierzy w autorytet osoby, która firmuje swoim nazwiskiem opis.
Efekt odkryty przez Betrama M. Forera jest dziś powszechny nie tylko w horoskopach, ale i w reklamie i w tekstach pisanych w celach marketingowych. Jego elementy spotkamy też w prezentacjach różnych guru, próbujących sprzedać nam np. dostęp do internetowego kursu szybkiego wzbogacenia się. Znajomość tego efektu i zrozumienie jak on działa pomoże nam się przed nim uchronić.